Готовый тренинг «Переговоры» обучает навыкам эффективных переговоров для повышения квалификации сотрудников компании, занятых в переговорных процессах.
Курс обучает навыкам подготовки и проведения переговоров, через практическое исполнение участниками тренинга, этапов переговоров, с ориентацией на диаграмму Ишикавы. Курс позволяет получить практические навыки переговорщика : умение задавать нужные вопросы, навыки активного слушания, навыки убеждения.
В Готовый тренинг «Переговоры» входит, описание целевой группы, используемые в тренинге подходы, структура курса и методика подготовки тренера к его доставке. А также набор игр, упражнений и кейсов для практического закрепления навыка подготовки и проведения переговоров.
Содержание Готового тренинга:
-
Руководство тренера-52 стр.
-
Слайды презентации в PowerPoint - 47 шт.
-
Рабочая третрадь участника - 57 стр.
-
Набор игр, упражнений и кейсов - 11 игр.
-
Схема тренинга
Подход, используемый в тренинге, рассматривает процесс переговоров как коммуникацию между двумя и более сторонами, каждая из которых преследует свои цели. Именно умение коммуницировать является решающим фактором в проведение успешных переговоров.
Тренинг учит техникам проведения переговоров, которые основаны на навыках наблюдения за партнером по переговорам. Участники тренинга смогут понять, как влияет умение переговорщика задавать вопросы на проведение переговоров, и отработать этот навык в практических упражнениях и наборе игр используемых на тренинге.
Большое внимание на тренинге уделено определению и классификации клиента по психотипу поведения, и проведение переговоров с акцентом на эти знания. На тренинге подробно разбираются и практически отрабатываются необходимые навыки переговорщика, напрямую влияющие на коммуникацию.
Тренинг построен с использованием большого количества игр, упражнений и кейсов, погружающих в процесс переговоров и дающих возможность практически освоить полученные на тренинге навыки. Тренинг состоит из последовательности обсуждений, дискуссий, практических упражнений и ролевых игр.
Тренинг рассчитан на 2,5 дня.
Темы тренинга «Переговоры»:
-
Как мы понимаем переговоры?
-
Отличие продажи от переговоров.
-
Психотипы клиента.
-
Необходимые навыки переговорщика.
-
Навык задавания вопросов.
-
Активное слушание.
-
Раппорт
-
Подготовка к переговорам
-
Подход к переговорам.
-
Альтернативы. Обмен альтернативами.
-
Законы переговоров.
-
Анализ переговоров
РУКОВОДСТВО ТРЕНЕРА
Подготовка и ведение Переговоров
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
День 1 Введение -
Подготовка тренера
Открытие тренинга
Ледокол
Темы курса
Сбор ожиданий
Правила тренинга
Кофе-брейки, инструменты
1.Игра «Муравьи»
Глава 1. Диаграмма Ишикавы
Часть 1.1. Типы клиентов
2.Игра «Бобры»
Глава 2. Потребности клиентов
Глава 3. Лицо, принимающее решение
3. Игра «Военкомат»
Часть 3а. Информация о клиенте
4 Игра «Купи авто»
Глава 4 .Постановка цели «SMART»
5 Игра «Солнечные апельсины»
День 2
Глава 5. Навыки переговорщика
6 Игра «Необитаемый остров»
Часть 5.1.Навык задавания вопросов
Часть 5.2. Активное слушание
Часть 5.3. Раппорт
Часть 5.4. Вопросы
Часть 5.5. Запись
7 Игра «Репка»
Глава 6. EDO анализ
8 Игра «Электролюкс»
День 3
9 Игра «Офис»
Глава 7. Этапы переговоров
Глава 8. Обмен альтернативами
10 Игра «Велосипед»
Часть 8.1. Ошибки в переговорах
Глава 9. Законы переговоров
Глава 10. Подведение итогов 1
1 Игра «Фортуна»
Забывающий готовиться, готовится быть забытым
ВВЕДЕНИЕ. Подготовка Тренера С ЧЕГО ВСЁ НАЧИНАЕТСЯ
Качество любого тренинга начинается с того, что тренеру перед тренингом необходимо … хорошо выспаться и отдохнуть. Для осуществления эффективной коммуникации с группой, тренеру принципиально важно иметь свежесть сил и бодрость духа. Искусство фасилитатора требует серьёзного подхода. Как театр начинается с вешалки, так и тренинг начинается далеко не с презентаций и компьютера. Итак, начни с того, что, придя за час (или накануне) до начала курса, сделай последние штрихи в расстановке стульев и столов, положении раздаточного материала (если он выдаётся в самом начале), табличек с именами, листов флипчарта, ручек для ведения записей и Рабочих Тетрадей. В общем, сделай всё, чтобы в час «N» ничто не отвлекало тебя и твою группу. Не ленись сделать это и результаты не заставят себя ждать.
Открытие курса. Следует помнить, что взрослые люди учатся только в том случае, если они согласны с тем, что то, что им предстоит освоить в течение курса на самом деле необходимо им как воздух. Одна из скрытых целей данной части – сформировать мотивацию участников на кропотливое и максимально эффективное усвоение тренинга. Помни, что не простой, а самый простой способ получить информацию – задать вопрос. Если этот тезис крепко засел у тебя в сознании, то остаётся только одно – знать, какие вопросы повлекут за собой интересующие тебя ответы. К этому мы вернёмся чуть позже. А с начала….
Структура открытия курса 1. Приветствие аудитории 2. Объявление названия курса, на какое время рассчитан тренинг 3. Знакомство 4. Темы курса 5. Ожидания участников 6. Правила тренинга 7. Кофе-брейки, инструменты, используемые на тренинге
1. Приветствие аудитории. Громко, чтобы тебя все услышали, и всем передался твой настрой на упорную работу, поприветствуй аудиторию. Дождись ответной реакции (обязательно!!!), отпусти пару шуток (или задай пару риторических вопросов ) для разогрева аудитории.
2.Обьявление названия курса, и на какое время рассчитан тренинг. Затем объяви название курса. Теперь ты удостоверился, что все проснулись и все услышали, чем предстоит заняться в ближайшие время. «Не всегда побеждает сильнейший. Нередко выигрывает тот, кто был хитрее, находчивее и лучше осведомлен. Изучите идеи этого тренинга— и вы сможете применить их в реальной жизни. Они научат вас идти на компромисс или атаковать, отступать или сопротивляться, спасаться бегством или выжидать. Воспользуйтесь многообразием этих идей, чтобы подобрать себе универсальный арсенал приемов и методов. Имея десятки гамбитов* под рукой, вам не придется замыкаться в рамках какой-то единственной тактики. Будьте готовы к любым неожиданностям, ведь никогда не известно, что у соперника на уме.»
3.Знакомство Для того чтобы команда проявила себя как активная, креативная и непринуждённая, капитан должен явиться примером и показать, как можно проявить себя таковыми. Представься сам и сделай манеру своего представления ориентиром для представления участников. Ты – индивидуальность, и отнимать её у тебя мы не хотим. Главное – не перегни палку и не преврати важное мероприятие в балаган.
4.Ледокол. Упражнение для знакомства В парах узнать как можно больше информации друг о друге, после чего вы представляете партнера как классного переговорщика (1 минута). Группа голосует. Количество поднятых рук =кол-во баллов. После этого у вас есть еще одна минута уговорить остальных. Вывод: • Чьи это баллы (презентующего) • А какие были критерии поднятия рук, почему у всех разные оценки (никаких, просто понравилось). • Четкое разделение продаж и переговоров (вторая минута) Разница между ними и есть цена переговоров). Это темы, которые мы и также сегодня затронем. Таким образом, мы получим так необходимый в любом деле командный дух и исключим психологические барьеры из групповых обсуждений и ролевых игр, добьёмся сплочённости и сотрудничества, искренности, открытости и спонтанности – словом, положительной групповой динамики .
5. Темы курса Используя слайд №1 расскажи, чем участники будут заниматься.
6. Ожидания участников. Ты, как грамотный капитан, наметил курс. Далее надо узнать у команды, где каждому из участников хотелось бы остановиться по пути. Почему бы просто не попросить у них листы с написанными навыками, которые они хотят попрактиковать. Обсудить их нужно и можно всем вместе - при условии, что ты не будешь называть имён. А сейчас - два слова о важности данной процедуры. Следует не забывать о двух ключевых моментах: - тренинг делается не для галочки или создания видимости развития персонала - он проводится ДЛЯ развития персонала, а значит должен основываться на его потребностях и нуждах. - смысл тренинга не в том, что каждый в той или иной мере затормозит у себя в сознании кое-что из того, о чём будет говориться на тренинге, а в том, что после окончания курса все новые знания и навыки будут применяться на практике и компания через выполнение индивидуальных задач каждого сотрудника будет достигать свои амбициозные цели. Таким образом, ответы участников группы будут служить тебе своеобразными маячками, позволяющими ориентироваться и делать акценты на самые востребованные моменты. Запиши ожидания в свой блокнот и держи их на виду. Используй эти записи во время проведения тренинга. Данный приём позволит держать аудиторию в постоянном внимании: участники сами поставили цели на обучение, - значит приняли на себя ответственность за их достижение. А тренер им – специальный помощник в этом.
7. Правила тренинга Самые выполняемые правила – те, которые участники сами для себя определят и с которыми они согласны. Более того: это своё согласие они должны явно выразить всем окружающим (словами «Да, согласны»). Выполнение этой на первый взгляд «формальности» (хотя таковой она на самом деле и не является), обеспечит тебе лёгкость управления эмоциональным состоянием группы и позволит вносить конструктивность в обсуждения. Обращаясь к «договорённостям о правилах», действующих во время тренинга, мы избежим необходимости во «взывании к лучшим человеческим качествам» - уважении, пунктуальности, открытости и активности. Дайте участникам высказать мнения о правилах, которые они считают необходимыми на тренинге, добавьте те, что есть в слайде «ПРАВИЛА ТРЕНИНГА», обобщите намерения обеих сторон придерживаться их. В общем, ничего сложного, но всё – исключительно важно.
8. Кофе брейки, инструменты, используемые на тренинге. Для того чтобы продолжить обозначьте: Остановки во время тренинга, в какое время и сколько будет кофе-брейков, когда время обеда. И финалом открытия курса будет твой рассказ о том, какие инструменты участники будут использовать во время прохождения тренинга (рабочие тетради, видео камера, флипчарт, и т.д.)
1. Игра «Муравьи» Из команды 4 добровольца. Они: • Лягушка квакушка (ест насекомых) • Мышка норушка (роет землю) • Лиса (выгнала зайца из дома) • Медведь ( неуклюжий) Им негде жить. Они пришли к Вам (Вы муравьи) просится жить. Вы потом методом поднятия руки, большинством голосов, принимаете решение, берете или нет. Вывод: Рисуете диаграмму Ишикавы.
ГЛАВА 1. Диаграмма Ишикавы Навыки переговорщика 5 З 1 Вывод: рисуем вместе с диаграммой: 1. Есть всегда две стороны в переговорах 2. Сначала мы должны четко понимать, чего хотим от второй стороны ( цель). 3. Четко представлять, кто перед нами находится, что ему надо и тот ли это человек ( самая главная у муравьев, это «королева» 4. Знать основные навыки переговорщика. 5. Быть готовым к переговорам и знать крайние позиции.(EDO) 6. Этапы переговоров. 7. Обмен альтернативами. 8. Законы переговоров 9. Анализ переговоров (SWOT).
Да, мы с удовольствием проведем для Вашей компании любой из тренингов, представленных в библиотеке, и не только.
Как заказать тренинг?
• Свяжитесь с нами.
• Мы познакомимся, обсудим детали, вы расскажите о своей потребности в обучении.
• После нашего разговора, мы проведем анкетирование.
• Затем мы подготовим программу тренинга и предоставим ее вам на согласование.
• Проведем тренинг, на основе обратной связи дадим вам рекомендации по дальнейшему развитию персонала в работе.
• Для закрепления результата, по предварительному согласованию, проведем посттренинговое обучение на рабочем месте.
Если вы заказываете один тренинг, то цена составит 35 000 рублей за тренинговый день. Цена может быть существенно ниже, если мы договоримся о долгосрочном сотрудничестве.
Мы адаптируем любой из тренингов, представленный в нашей библиотеке, под Ваш запрос.
Для чего нужна адаптация?
• Любой тренинг пишется под определенную аудиторию
• Для максимальной эффективности тренинга, его необходимо «заточить» под Ваших участников
• У каждого бизнеса своя специфика и потребности Как адаптировать тренинг?
• Свяжитесь с нами
• Мы познакомимся, обсудим детали, вы расскажите о своей потребности в обучении
• После нашего разговора, мы проведем анкетирование
• Затем подготовим программу тренинга и предоставим вам на согласование
Цена за адаптацию готового тренинга составит 5000 руб.
