Готовый тренинг «РАЗНЫЕ КЛИЕНТЫ»

Готовый тренинг «Как продавать разным клиентам в кризис» основан на известной типологии DISC

    Данный тренинг предназначен для обучения сотрудников продающих подразделений навыкам взаимодействия с разными типами клиентов. Курс обучает эффективному общению продавцов и покупателей для лучшей мотивации на достижение результатов. В кризис особенно важен индивидуальный подход к клиенту для того, чтобы стимулировать продажи.

В Готовый тренинг «Как продавать разным клиентам» входит: описание  целевой группы, используемые в тренинге подходы, структура курса и методика подготовки тренера к реализации его задач. А также набор игр, упражнений и кейсов для практического закрепления навыка подготовки и проведения эффективной продажи.

Содержание Готового тренинга:

• Руководство тренера — 25 страниц
• Слайды презентации в PowerPoint  с наглядными видеороликами- 33 слайда
• Раздаточный материал (рабочая тетрадь участника) — 27 листов
• Набор игр, упражнений и кейсов — 3 упражнения, 1 кейс, 2 ролевых игры
• Тест на определение типа личности по DISC
• Анализ эффективности тренинга

Подход,  используемый в тренинге: доведение навыка определения типологии клиента и методы работы с ним до автоматизма.

Происходит переоценка привычных методов продажи , определяются конкретные шаги по индивидуальной работе каждого сотрудника компании  по новым стандартам качества обслуживания клиентов.

Тренинг ориентирован на обучение продавцов навыкам эффективной коммуникации на основе типологии DISC Уильяма Марстона. А так же ключевым особенностям каждого клиента. Есть скрипты продаж.

Тренинг рассчитан на один день. Хорошо структурирован, четко прописан, создан в соответствии со классическими стандартами на основе цикла Колба. Дана пошаговая инструкция для тренера, что облегчает адаптацию, не снижая эффективности тренинга. В классификации DISC даны русские названия типам личности, что упрощает их запоминание. Данную типологию можно применять в любых коммуникациях, что делает тренинг универсальным.

Темы тренинга:

• методы распознавания типа личности
• анализ сильных и слабых сторон личности
• подстройка под клиента
•  «активное слушание»
• как разговаривать с клиентом на его языке

РУКОВОДСТВО ТРЕНЕРА

Как продавать разным клиентам в кризис

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

Гл. 1.1 Подготовка тренера

Гл. 1.2 Открытие тренинга

Гл. 1.3 Ледокол

Ч 1.4 Сбор ожиданий

Ч 1.5 Правила тренинга

Гл. 2.1 Описание 4-х типов клиентов

Ч 2.2 Упражнение на подстройку

Гл. 3.1 Прагматичный клиент

Ч 3.2 Кейс

Гл.4.1 Компетентный клиент

Ч 4.2 Ролевая игра

Ч 4.3 Разминка «Энерджайзер»

Гл.5.1 Искренний клиент

Ч 5.2 Ролевая игра

Гл.6.1 Дружелюбный клиент

Ч 6.2 Ролевая игра

Ч 6.3 Возврат к ожиданиям

Ч 6.4 Подведение итогов

Ч 6.5 Завершающее упражнение

Забывающий готовиться, готовится быть забытым

ГЛАВА 1.1 Подготовка Тренера

С ЧЕГО ВСЁ НАЧИНАЕТСЯ

Качество любого тренинга начинается с того, что тренеру перед тренингом необходимо … хорошо выспаться и отдохнуть. Для осуществления эффективной коммуникации с группой, тренеру принципиально важно иметь свежесть сил и бодрость духа. Искусство фасилитатора требует серьёзного подхода. Как театр начинается с вешалки, так и тренинг начинается далеко не с презентаций и компьютера. Итак, начни с того, что, придя за час (или накануне) до начала курса, сделай последние штрихи в расстановке стульев и столов, положении раздаточного материала (если он выдаётся в самом начале), табличек с именами, листов флипчарта, ручек для ведения записей и Рабочих Тетрадей. В общем, сделай всё, чтобы в час «N» ничто не отвлекало тебя и твою группу. Не ленись сделать это и результаты не заставят себя ждать. ГЛАВА 1.2 Открытие курса Следует помнить, что взрослые люди учатся только в том случае, если они согласны с тем, что то, что им предстоит освоить в течение курса на самом деле необходимо им как воздух. Одна из скрытых целей данной части – сформировать мотивацию участников на кропотливое и максимально эффективное усвоение тренинга: изучить 4 типа клиентов и навыков эффективного взаимодействия с ними. Помни, что не простой, а самый простой способ получить информацию – задать вопрос. Если этот тезис крепко засел у тебя в сознании, то остаётся только одно – знать, какие вопросы повлекут за собой интересующие тебя ответы. К этому мы вернёмся чуть позже. А с начала….

Структура открытия курса

1. Приветствие аудитории 2. Объявление названия курса, на какое время рассчитан тренинг 3. Знакомство 4. Темы курса 5. Ожидания участников 6. Правила тренинга 7. Кофе-брейки, инструменты используемые на тренинге 1. Приветствие аудитории. Громко, чтобы тебя все услышали, и всем передался твой настрой на упорную работу, поприветствуй аудиторию. Дождись ответной реакции (обязательно!!!), отпусти пару шуток (или задай пару риторических вопросов ) для разогрева аудитории.

Например, так: «Добрый день. Очень рад вас сегодня видеть. Вы сегодня такие все красивые! Спасибо, что нашли время и в такой прекрасный день пришли на мой тренинг. Вы, как успешные менеджеры по автострахованию, каждый день сталкиваетесь с разными клиентами. Ваша работа напрямую зависит от умения выстраивать отношения с людьми. В кризис, когда продажи падают, важно уметь проводить индивидуальную работу с каждым клиентом. Типологию, о которой сегодня пойдет речь, можно использовать в любых взаимоотношениях. Сегодня мы будем рассматривать 4 типа клиентов и отрабатывать навыки взаимодействия с каждым из них. Мы научимся в течение 10 минут определять тип клиента, нам в этом поможет и его машина. Так как вы работаете в основном с такими видами страхования как ОСАГО и КАСКО, вам это будет сделать не сложно. Кстати, вспомнил анекдот в тему: «Москва. Кутузовский проспект. Нарушая все мыслимые и немыслимые правила дорожного движения, старушка перебегает проезжую часть. Визг тормозов. Удар. Бабулька оказывается под колесами VW Тоuаrеg V12. Из-за экстренного торможения в Тоuаrеg влетает Аudi Аllrоаd Quаtrо, в нее Кубик (Меrсеdеs Gеlеndwаgеn), далее Наmmеr Н2 и Тоуоtа Lаnd Сruisеr 100 и по очереди: Rоlls-Rоусе Рhаntоm, Веntlеу Соntinеntаl, Аstоn Маrtin DВ9, Роrsсhе Сауеnnе и довершает картину Lаmbоrghini Diаblо. Из Lаmbоrghini выходит водитель, отходит назад и в сторону, чтобы лучше обозреть всю эту картину, и произносит с нотками восхищения в голосе: - ДА, красиво ушла бабуля!».

2.Обьявление названия курса, и на какое время рассчитан тренинг. Затем объяви название курса. Теперь ты удостоверился, что все проснулись и все услышали, чем предстоит заняться в ближайшее время. «Как продавать разным клиентам в кризис»

3.Знакомство Для того чтобы команда проявила себя как активная, креативная и непринуждённая, капитан должен явиться примером и показать, как можно проявить себя таковыми. Представься сам и сделай манеру своего представления ориентиром для представления участников. Ты – индивидуальность, и отнимать её у тебя мы не хотим. Главное – не перегни палку и не преврати важное мероприятие в балаган. После представления себя, ты можешь разделить аудиторию на пары и дать задание пообщаться в парах, с целью выяснить ответ на вопрос «Кто твой товарищ в частной жизни». Результатом должно явиться представление не себя, а товарища по паре. Таким образом, мы получим так необходимый в любом деле командный дух и исключим психологические барьеры из групповых обсуждений и ролевых игр, добьёмся сплочённости и сотрудничества, искренности, открытости и спонтанности – словом, положительной групповой динамики . «Итак, продолжаем. Вы помните, с чего я начал сегодняшнее приветствие? С комплимента. Сейчас мы с вами будем говорить друг другу комплименты:

ЧАСТЬ 1.3. Ледокол.

Каждый по кругу (начиная с соседа справа) называет на каждую букву имени участника прилагательные, характеризующие его. Имена записать на доске для удобства. Отлично, надеюсь, что всем было приятно услышать в свой адрес много хороших слов. Мы стали чуточку ближе друг к другу.»

ЧАСТЬ 1.4. Ожидания участников.

Ты, как грамотный капитан, наметил курс. Далее надо узнать у команды, где каждому из участников хотелось бы остановиться по пути. Почему бы просто не попросить у них листы с написанными навыками, которые они хотят попрактиковать. Обсудить их нужно и можно всем вместе - при условии, что ты не будешь называть имён. Иначе, выставив напоказ чью-то «временную некомпетентность» в вопросах продаж, ты рискуешь нажить себе оппозицию. А сейчас - два слова о важности данной процедуры. Следует не забывать о двух ключевых моментах: - тренинг делается не для галочки или создания видимости развития персонала - он проводится ДЛЯ развития персонала, а значит должен основываться на его потребностях и нуждах. - смысл тренинга не в том, что каждый в той или иной мере затормозит у себя в сознании кое-что из того, о чём будет говориться на тренинге, а в том, что после окончания курса все новые знания и навыки будут применяться на практике и компания через выполнение индивидуальных задач каждого сотрудника будет достигать свои амбициозные цели. Таким образом, ответы участников группы будут служить тебе своеобразными маячками, позволяющими ориентироваться и делать акценты на самые востребованные моменты. Запиши ожидания в свой блокнот и держи их на виду. Используй эти записи во время проведения тренинга. Данный приём позволит держать аудиторию в постоянном внимании: участники сами поставили цели на обучение, - значит приняли на себя ответственность за их достижение. А тренер им – специальный помощник в этом.

ЧАСТЬ 1.5.Правила тренинга

Самые выполняемые правила – те, которые участники сами для себя определят и с которыми они согласны. Более того: это своё согласие они должны явно выразить всем окружающим (словами «Да, согласны»). Выполнение этой на первый взгляд «формальности» (хотя таковой она на самом деле и не является), обеспечит тебе лёгкость управления эмоциональным состоянием группы и позволит вносить конструктивность в обсуждения. Обращаясь к «договорённостям о правилах», действующих во время тренинга, мы избежим необходимости во «взывании к лучшим человеческим качествам» - уважении, пунктуальности, открытости и активности. Для того чтобы продолжить обозначьте: Остановки во время тренинга, в какое время и сколько будет кофе-брейков, когда время обеда. И финалом открытия курса будет твой рассказ о том, какие инструменты участники будут использовать во время прохождения тренинга (рабочие тетради, видео камера, флип-чарт, и т.д.)

ГЛАВА 2.1. 4 типа клиентов

Инструменты:  Рабочая тетрадь Презентация «Как продавать разным клиентам.ppt» /слайды/ Время: > Портрет идеального клиента (модерация) : 20 мин > Описание 4-х типов клиентов : 20 мин > Упражнение на подстройку : 20 мин

  Вернемся к нашим клиентам. Вы знаете, откуда произошло слово «клиент»? Клиент - в Древнем Риме свободный гражданин, отдавшийся под покровительство патрона и находящийся от него в зависимости. Клиенты, в свою очередь, должны были каждое утро приветствовать своего патрона в его доме, выполнять функции посыльных, быть его личной охраной. Если патрон хотел выдвинуть свою кандидатуру на государственную должность, клиенты были обязаны голосовать за него на народных собраниях. А сегодня слово клиент принимает совсем другое знание: это тот человек, у кого есть запрос на услугу. Мы с вами в течение дня бываем клиентами: когда приходим в банк за услугами- мы являемся клиентами, когда на работе к нам обращаются по поводу автострахования - они являются нашими клиентами, мы предоставляем услугу. Давайте составим портрет идеального клиента, какой он? (модерация). Бывают ли такие в реальной жизни? Сегодня мы обобщим наш реальный опыт.

Да, мы с удовольствием проведем для Вашей компании любой из тренингов, представленных в библиотеке, и не только.

Как заказать тренинг?

• Свяжитесь с нами.

• Мы познакомимся, обсудим детали, вы расскажите о своей потребности в обучении.

• После нашего разговора, мы проведем анкетирование.

• Затем мы подготовим программу тренинга и предоставим ее вам на согласование.

• Проведем тренинг, на основе обратной связи дадим вам рекомендации по дальнейшему развитию персонала в работе.

• Для закрепления результата, по предварительному согласованию, проведем посттренинговое обучение на рабочем месте.

Если вы заказываете один тренинг, то цена составит 35 000 рублей за тренинговый день. Цена может быть существенно ниже, если мы договоримся о долгосрочном сотрудничестве.

Мы адаптируем любой из тренингов, представленный в нашей библиотеке, под Ваш запрос.

Для чего нужна адаптация?

• Любой тренинг пишется под определенную аудиторию

• Для максимальной эффективности тренинга, его необходимо «заточить» под Ваших участников

• У каждого бизнеса своя специфика и потребности

Как адаптировать тренинг?

• Свяжитесь с нами

• Мы познакомимся, обсудим детали, вы расскажите о своей потребности в обучении

• После нашего разговора, мы проведем анкетирование

• Затем подготовим программу тренинга и предоставим вам на согласование

Цена за адаптацию готового тренинга составит 5000 руб.

Написать отзыв